売り上げが落ち込んでくると、焦りから一発逆転を狙った企画などをたててしまいがちですよね。やはり商売の原点はお客様のニーズに応えることであり、売り上げは客数×客単価×購入回数だけしかないと思います。アタマを整理して1点ずつやれることを見つけていくことが大切だと思います。
目次
書いている人は
渡邊健太郎氏
19歳で会社を創業して、カラーコンタクト通販事業を成功させる。
コンタクト通販会員45万人、年商13億円を達成する。
2004年～2006年まで㈱ライブドア社長室に所属。
2006年に株式会社ブロードバンドピクチャーズ代表取締役に就任。
客数を増やすには？
客数とは？
客数＝「既存顧客」＋「新規顧客」－「流出顧客」
客数を上げるには
- 新規顧客を増やす
- 流出顧客を減らす
この2つしかありません。
新規顧客を増やすには？
1.WEBサイトからの問い合わせを獲得する
2.各種セミナーへ集客する
3.営業マンや新規訪問、新規アプローチのアポイントメントの取得
また新規によって、固定客をつくるのではなく、固定客層を作ること。お客様個人に合わせるのではなく、客層にあわせるという視点が大事だということです。
流出顧客を減らすには？
3回安定10回固定の法則
お客様が増えても継続できる接触方法を考えることが大事ですね。
客単価を増やすには？
客単価とは？
客単価＝「購買頻度」×「購買点数」×「1点あたりの単価」
客単価を上げるには？
- 購買頻度を上げる
- 購買点数を増やす
- 1点あたり単価を上げる
この３つのやり方があります。
客単価は誰が決めているのか？
最終的にお客様が払うから、お客様が決めている!?本当にそうでしょうか？レストランのコースディナーに例えると、価格の設定をするときに、5000円だと高いかな3000円だと利益がでないから、デザートをつけて4000円にしようというように、お店が決めているはずです。
客単価の本質とは？
客単価＝売上÷客数＝(買上点数×平均単価)÷客数
並びかえると
(買上点数÷客数)×平均単価
つまり、次の2点からなりたつといえるでしょう。
- より多くの商品を買ってもらう
- より高い商品をかってもらう
参考例としておもしろかったマッサージ屋さんの話。客単価を上げるために、客単価の多い日のデータをすべてひっぱり出すというもの。客単価がいい日の従業員の行動、お客様心理、外的状況、どんなお客様が、どんな理由で来店されたかを調べる。実際に客単価が上がっている状況とはどんな状況かを確認すること。
購入回数を増やすには？
まとめるとこの3点が大事かなと思いました。
- お客様の期待値を上回る
- 初回購入してもらうには？2回目購入してもらうには？3回目購入してもらうには?を考える
- 見込み客、新規客、固定客の違いを理解する
購入回数を増やすために、ポイント、おまけ、値下げなど前面に出していませんか？お客様をファンになってもらうには、商品やサービスの質を高めることが大事だと思います。
まとめ
2011年発売の古い本ではあるが、商売の本質は変わらないということを再認識させてくれる。今SNSやたくさんのWEBサービスが存在し、お客様にアプローチする手法がありすぎてどこから手をつけていこうか悩んでいる方は、原点にたちかえり１つ１つを深く見直すきっかけになれば良いと思う。
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